各投标单位：

各行业、各单位生产经营及重大建设项目已实现正常化运转。国家先后发布了《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》该意见指出，要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。结合市场调研情况，招投标采购培训网（www.ztbpx.org.cn）与中培国信教育咨询中心决定举办本次培训班，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。

培训安排

一、课程收益

1.从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

2.掌握招标采购七种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱；

3.分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

4.精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

5.掌握投标文件编制的技巧与策略方法。

二、培训对象

投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）

三、培训方式：实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

四、开课时间及地点

时间：2023年10月19日—21日（19日全天报到）地点：深圳

五、课程费用

培训费：3280元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。

六、联系方式

联系人：郭老师13366931607（同微信）   

咨询电话：010-52775026       报名邮箱：ztbpx888@126.com

七、课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题

投标策略一一从哪个方面投标胜算大?

中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?

维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?

案例分享：一个经典案例引起的思考

第一讲：招投标必备的专业知识

一、三套法律法规体系：财政部；住建部；商务部。

分析：三者的区别与联系

二、如何依法依规获取有效的招投标信息：

1. 公开招标信息的获取方式；2. 非招标方式信息的获取方式。

分析：政府采购和工程项目招投标获取信息的区别和分类

三、招投标的七大流程：

寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑

四、招投标三大理念七种形态：

1. 中标三大理念

1）标书是本——招投标的落脚点就是标书；

2）规则是金——招投标的法律依据就是规则；

3）分数是命——招投标的排名就是分数。

2. 应标七种形态

1）公开招标；2）邀请招标；3）竞争性谈判；4）竞争性磋商；

5）单一来源；6）询价采购；7）框架协议采购。

第二讲：应标策略与技巧方法

一、招标前的准备：1） 招标文件本质特征；2） 招标文件内在逻辑；

3）招标文件结构的三大要素：入门要素；废标要素；评分要素。

4）做到三点响应——理清招标方的真实需求；

响应一：商务条款响应——选定企业范围

响应二：技术条款响应——确定项目主体

响应三：合同条款响应——落定具体要求

5）招标文件合同条款及合同格式；6）资格条件的设置。

二、精准分析招标前的八大把控点

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；

4）避免废标踩雷技巧；5）不合格投标条款设计；6）标书编辑的关键点如何把控；7）偏离表设计；8）举要删芜--圈定关键节点。

演练：对一份招标文件进行分析解读。

第三讲：投标文件编写与实操工具运用

一、投标文件编制的五步法则：流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程：1）编制团队的参与分工；

2）项目投标信息的共享。

三、标书编制的两大原则：1）2/8原则；2）审核原则；

3）三大要素：入门要素；废标要素；评分要素。

练习：现场完成，标书编制的四级审核制度

四、标书编写的关键细节

1）标书编写的基本细则；2）形式上易犯的错误；3）顺序上易混淆的原则。

五、投标编制的四个重点

重点一：团队协作，读透标书；重点二：严谨细致，对应标书；

重点三：突出亮点，醒目标书；重点四：形式完美，高分标书。

6、分享：标书编制审核检查清单/标书的排版美化技巧

六、三大板块编写技巧

1）商务板块：资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现

2）技术板块：服务/人员/参数/方案

3）价格板块：成本/算法/目的/客户/对手

分享：编写标书的实操工具：学员需自带手提电脑，要求WIND10以上的系统。

第四讲：招标阶段核心控标策略与方法技巧

一、控制客户关系

案例讨论：两个部门踢皮球，你该怎么办？

1. 发展内线/线人：1）谁是线人？2）线人特点；3）线人价值。

2. 搜集信息：1）主要参与人的角色；2）主要参与人的性格；

3）项目基本需求情况。

3. 勾画组织结构及影响力图；

4. 商务公关：1）商务公关基本原理；2）基本沟通对策；

3）公关八式（工具）；4）公关效果判断（工具）；5）防止被客户忽悠。

5. 发展导师/教练：

1）导师与线人区别；

2）导师的三大作用；

3）提供帮助五大理由。

二、控制招标文件

1.解析招标文件的四大组成部分；

1）格式条款；2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）；3）评分标准；

4）附件模板。

2. 招标文件的编写单位；

1）采购人；2）招标人；3）评审专家。

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束；

1）控制资格条件；

2）控制技术指标/技术需求；

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求；

4）控制评分标准；

5）招标文件控制的法律约束。

4.解析项目评分标准：1）一控权重；2）二控高分；3）三控分布。

5.吃透基准价：1）以最低价为基准价的演变方法；

2）以中间价为基准价的演变方法。

6. 博弈招标人；

1）两种不同类型招标人之间的区别；

2）博弈招标代理公司的策略；

3）博弈（政府）采购中心的策略。

案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，该怎么办？

第五讲：质疑/投诉策略

一、招标有计之隐形法-招标文件——分析、质疑、投诉

1．关于招标文件的3个疑难问题

2．招标文件的4大核心内容

3．招标文件条款设定的合法性

1）《政府采购法》中的禁止性规定；

2）《招标投标法》中的禁止性规定；

3）各地负面清单的禁止性规定。

4．招标文件博弈的基础操作方法

1）招投标争议的法律救济通道；

2）编写质疑函/投诉书的三要素；

3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久。

沙盘攻防演练：打谈结合，防对手时防硬伤；有的放矢，精确打击第一名；

抽取卡牌；三种角色；每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。