各投标单位：

各行业、各单位生产经营及重大建设项目已实现正常化运转。国家先后发布了《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》该意见指出，要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。结合市场调研情况，招投标采购培训网（www.ztbpx.org.cn）与中培国信教育咨询中心决定举办本次培训班，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。

培训安排

一、课程收益

1.从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

2.掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱；

3.分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

4.精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

5.掌握投标文件编制的技巧与策略方法。

二、培训对象

投标单位（销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等）

三、培训方式：实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

四、开课时间及地点

时间：2023年10月26日—29日（26日全天报到）地点：成都

五、课程费用

培训费：3580元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。

六、联系方式

联系人：郭老师13366931607（同微信）   

咨询电话：010-52775026       报名邮箱：ztbpx888@126.com

七、课程大纲

导入案例：千万级PLM项目采购，不达目的不罢休！

1.中国式招投标的基本逻辑

2.甲方采购目标与招标目标如何确定？

3.领导搞定了标丢了，中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4.误读采购流程，造成项目丢单

第一讲：招投标法律必备的专业知识

一、法律必备知识与案例沙盘模拟揭秘

1.我国招投标法律体系的5大特点

1）层次性；2）部门性；3）差异性；4）明确性；5）适用性。

2.我国招投标的法律法规体系

3.我国招投标的法律法规体系的适用

4.依法必须进行招标的项目

5.可以不招标的项目

第二讲：项目攻关策略与技巧方法

价值收益：掌握招投标法、政府采购法两大律体系的核心内容及投标人法律风险防控

1.练习导入：八道测试题（导入法律适用）

2.理论讲解：法律适用的范围和内容关键点

3.练习导入：八道测试题（导入规则）

4.理论讲解：规则的适用性和关键点

情境演练：法律适用的错误事故  收益：招投标模式下的客情关系建立与维护锦囊

5.问题导入：先关系还是先法律的问题？ 案例讲解：新基建案例

6.模型导入：两张图 模型应用

1）政府投资图（关键流程）

2）国有企业组织架构图

7.案例分析：区块链项目投资案例/(工程+货物+服务）

1）演练：把政府投资流程的关键链条画出来

2）学员演练：讨论两条腿走路（如何交叉执行）

学员分享：评估关键问题和掌握程度

总结分析：两张图的价值和作用

3）学员演练：客户关系发展图

理论讲解：每个层级的发展动态

案例延展：每个层级的发展的小案例

学员演练：把每个层级的关键点找出来

8.总结分析：客户（政府部门、国有企业）关系发展的关键节点

价值收益：分析招标文件，判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率

虚拟案例导入：长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件

9.博弈招标人与画像打法分析

1）两种不同类型招标人之间的区别；

2）博弈招标代理公司的策略；

3）博弈（政府）采购中心的策略；

4）采购人的核心利益；5）评标专家的核心利益；

6）招标人的核心利益；7）投标人的核心利益；8）监管人的核心利益。

第三讲：控标因素的4个思维

1.项目思维实际项目看需求

1）常见招标文件的违法点分析；2）采购需求指标的四大策略；

3）招标文件的三大合法化策略。 案例：高端空调项目采购案

2.选择思维：针对项目选方案  案例：错误采购方式导致的尴尬

3.协作思维：通力合作出成果  案例：低价投标如何应对？

协作的两个维度；招标人应对低价投标的基本思路

如何引导招标人在评标过程中应该避免的错误做法

如何避免低价冲标扰局的6大策略

4.解析要件思维：找好藏雷点实现三位一体控标的新策略

1）招标公告或投标邀请书

2）投标人须知（含投标报价和对投标人的各项规定与要求）

3）评标标准和评标方法

4）技术条款（技术标准、规格、图纸）

5）投标文件格式

6）拟签订合同的主要条款和合同格式

7）附件和其他要求投标人提供的材料

5.解析项目评分标准：1）一控权重；2）二控高分；3）三控分布。

6.吃透基准价：1）以最低价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法。

7.评分的两种思维揭秘：

8.解密专家们是如何评标的

1）评标委员会的组建与专家评标步骤

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密

3）评标过程逻辑的内情大揭秘

学员练习：灵魂拷问，废标30问！  “防火防盗防废标”策略总结

沙盘攻防演练：打谈结合，防对手时防硬伤；有的放矢，精确打击第一名；

抽取卡牌；三种角色；每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。

第四讲：应标策略之投标文件编写

1.投标文件编制的五步法则：流程、原则、板块、重点、因素

2.标书编制中的完整流程：1）编制团队的参与分工；2）项目投标信息的共享；

3.标书编制的两大原则：1）2/8原则；2）审核原则。

4.三大要素：入门要素；废标要素；评分要素。

5.你该如何编写投标文件

1）投标文件编写的矩阵策略

2）投标文件的3级品质标准

3)评分标准中的2种类型分

4)专家对比投标材料的3个层次

5)投标文件精益求精的3项基本要求

6.投标文件格式的3项要求；投标文件外观的4项要求；投标文件内容的3项要求

投标文件精益求精的3项模块要求

1）技术部分的4项要求；2）商务部分的4项要求；3）偏离表/清单的4项要求。

7.专家主观打分项精益求精的4项策略

1）产品选型更优的5个方法

2）技术方案更优的6个方法

3）项目实施方案更优的3个方法

4）售后服务与培训计划更优的6个方法

8.确定投标报价

1）基于公司维度的3种报价策略

2）基于项目维度的3种报价策略

3）不平衡报价的3种策略

第五讲：质疑投诉制胜策略

一、项目开标防废标注意事项

二、电子招投标流程及要点

三、现场勘察、讲标、答疑的方法

思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

四、质疑投诉策略与实用技巧方法

1.招标文件违规，怎么质疑？

2.招标过程违规，怎么质疑？

3.中标结果有问题，怎么质疑？

4.怎么写质疑函？

输出成果：质疑函范本、答复要点及逻辑思维导图。

五、如何编制质疑（投诉）函

1.质疑函的模式结构

2.质疑点的法律依据

3.质疑函的递交

六、如何规避无效质疑（投诉）

1.质疑的前提——找准时间点

2.质疑的诉求——找准方向

3.质疑的证据——找准法律依据

4.质疑的要求——找准目的

5.质疑的时限——找准时效性

6.质疑的态度——找准沟通方式

现场演练：对一个案例进行现场分析，每组写一份质疑函

七、跟进投标结果

1.记录中标公告信息

2.中标后签订合同及注意事项

3.未中标的争议解决

1）争议解决的方式；2）质疑/异议的提出；3）投诉的适用。

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

总结与复盘：

1.小组汇报学习成果（以每阶段结束后来呈现或总体结束后来登台汇报。

2.老师带着大家，用思维导图呈现2天共五部分讲解知识点精华。

奖品：移动U盘数码产品或相关书籍奖励汇报较好的小组或成员。