各投标单位：

疫情三年，对于整个中国级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的激烈竞争。国家为了维护经济市场稳定于2022年底，对外公布了《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范政府采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

同时加快推进招投标全流程电子化，全面推行在线投标、开标，积极推广电子评标和远程异地评标，大力推进招投标行政监督电子化。作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？后疫情时代的投标销售需要做好哪些准备？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家最新招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防控水平。招投标采购培训网（www.ztbpx.org.cn）与中培国信教育咨询中心决定举办本次培训班，请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。

培训安排

一、课程收益

1．了解政府采购及招投标政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

2．掌握“废标”点防控秘籍，识别招标文件中“明坑”和“暗坑”；

3．学会投标各个阶段控标的要领及方法；

4．掌握投标文件编制的策略与方法技巧；

5.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势，体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。

二、培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理市场部、企划部销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。

三、培训方式：实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

四、开课时间及地点

时间：2023年6月9日—11日 （9日全天报到）  地点：杭州

五、课程费用

培训费：3280元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。

六、联系方式

联系人：郭老师13366931607（同微信）   

咨询电话：010-52775026       报名邮箱：ztbpx888@126.com

七、课程大纲

第一讲：投标必知及关键要点分析

练习导入：先招标还是先选人？（导入法律适用）

1.理论讲解：法律适用的范围和内容关键点；

2.练习导入：八道测试题（导入规则）

3.理论讲解：规则的适用性和关键点；

4.模型讲解：六种采购方式和流程分析；

5.招投标常见的12个困惑；

6.情境演练：法律适用的错误事故；

7.招投标中的17个关键点；

8.招投标的形式与运用技巧；

9.识别招标文件中“明坑”和“暗坑”做到效率投标；

10.通过关键性条款判断招标人采购意图，精准判断核心踩分点，检查合法合

规性。

第二讲：招投标项目的市场开拓与关键点的切入

1.为什么招标网站的信息不能作为业务主线？是滞后的？如何对待？

2.领导搞定，底下人不买账，到底该怎么办？

3.合作多年的客户提出压价且总拿竞争对手来作对比，如何破局？

4.把握大项目的流程和关键点的5W1H法与重要客群的画像与打法分析；

5.从客户采购流程分析如何找切入点：

立项→明确需求→评估方案→评估风险→谈判签约→项目实施

6.采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度；

6.放管服与统一大市场的影响和趋势分析；

7.简述评定分离的政策及市场现行规则。

第三讲：投标文件编制

1.案例讨论：你该如何编写投标文件！

1）投标文件编写的矩阵策略；2）投标文件的3级品质标准；

3）评分标准中的2种类型；  4）专家对比投标材料的3个层次。

2.投标文件精益求精的3项基本要求；

1）投标文件格式的3项要求；2）投标文件外观的4项要求；

3）投标文件内容的3项要求。

3.投标文件精益求精的3项模块要求；

1）技术部分的4项要求；2）商务部分的4项要求；

3）偏离表/清单的4项要求。

4.专家主观打分项精益求精的4项策略。

1）产品选型更优的5个方法；2）技术方案更优的6个方法；

3）项目实施方案更优的3个方法；

4）售后服务与培训计划更优的6个方法。

第四讲：控标策略与风险防范

1.招标文件的编写方法与技巧；

1）招标文件的三大组成部分；2）招标文件的四大核心内容；

3）两种评标标准；4）招标文件编制的七大法律风险。

2.资格条件的设定；

1）资格条件设定不合理的三类表现方式；2）如何合理的设定资格条件。

3.项目需求及实质性条款的设定；

1）技术需求编制不合理的两种表现形式；2）项目负责人的最大困境；

3）项目负责人提高编标能力的两个关键；

4）技术需求中谨慎设定实质性条款。

4.评标标准的设定及综合评估法的使用详解。

1）经评审的最低投标价法的三种使用情形；

2）综合评估法设定的两大基本原则；

3）综合评分法的三种分值类型；4）价格分的两类优先原则；

5）价格分设定的主要作用；6）价格分设定的三类具体方法；

7）客观分的两大作用；8）设定客观分的四个维度；

9）客观分设定的经验值；10）主观分的两大作用；

11）设定主观分的四个维度；12）主观分设定的经验值。

第五讲：解密评标与规则内幕

一、模拟演练-博弈招标人

1.两种不同类型招标人之间的区别；

2.博弈招标代理公司的策略；

3.博弈（政府）采购中心的策略；

案例讨论：精准辨别关键人，辨别甲方陷阱，精准避坑五要素，策略制定等。

五种打法：正面、侧面、迂回、切割、搅局。

4.招投标项目的利益相关方分析；

1）招标人的核心利益；2）评标专家的核心利益；

3）招标代理机构的核心利益；

4）投标人的核心利益；5）行政监管部门的核心利益。

5.招标文件的倾向性分析和应对策略；

1）招标文件的五大违法倾向性；（2）招标文件的三大合法化策略。

6.解密专家们是如何评标的

1）评标委员会的组建与专家评标步骤；

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密；3）评标过程逻辑的内情大揭秘。

7.提升投标文件的编写质量；

学员练习：灵魂拷问，废标30问！

1）提高商务标的编写质量；2）“防火防盗防废标”策略总结。

二、电子化投标的风险问题及应对策略

案例引入：电子标投标围标串标的风险，注意事项，比如下载招标文件

上传投标文件不能同一个IP，授权委托人必须是本单位等细节问题。

1．《招标投标法实施条例》中的串通投标的法律风险；

2．《政府采购法实施条例》中的串通投标的法律风险；

3．《刑法》中的串通投标的立案标准；

4．电子招投标软件如何判断串通投标？

1）数据传输的痕迹分析；2）标书内容的雷同性对比分析；

3）大数据分析投标人的行为。

第六讲：质疑投诉之分析策略

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略；

2．质疑/投诉招标文件的3句金言；

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略；

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目；

5．质疑/投诉的后续谈判策略。

1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当。