各有关单位：

2024年是国家十四五规划的重要的开局之年。国家先后发布了《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》该意见指出，要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。结合市场调研情况，招投标采购培训网（www.ztbpx.org.cn）与中培国信教育咨询中心决定举办“新市场竞争的投标规则与中标实战技能特训营”专题培训班。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加。

培训安排

一、课程收益

1.懂“法”会用，从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

2.掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱；

3.分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

4.依“法”多用，精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

5.了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作；

6.知“法”善用，掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法。

二、培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

三、培训方式：实战讲授、沙盘演练、案例分析、小组讨论等。

四、开课时间及地点

时间：2024年05月30日—6月1日（30日全天报到） 地点：杭州

五、课程费用

培训费：3680元/人（含：师资、教材、场地、证书、午餐及茶歇费等），晚餐和住宿统一安排，费用自理。

证书：学习结束后发电子版培训结业证书，可作为入职和继续教育的凭证。

六、联系方式

联 系 人：郭老师13366931607（同微信）   

咨询电话：010-52775026       报名邮箱：13366931607@139.com

七、课程大纲

第一讲：最新政策解析

一、招标投标领域公平竞争审查规则（5月1号实施）

1、针对于政策中所涉及到的七大版块；2、政策中对投标人的利弊分析。

二、政府采购合作创新采购方式管理暂行办法（6月1号实施）

1、合作创新分为哪两个阶段；2、合作创新采购形式的规则；3、合作创新对供应商的机遇。

第二讲：评标过程揭秘

一、评定原则：1、评定一致；2、评定分离；3、双盲评审。

案例：河北省现行评标办法

二、评标委员会构成来源及评标基本流程

1、评标委员会构成和来源；2、评标基本流程和方法；3、评标专家的分类模型；4、评标各方心态。

案例模拟1：结合一个实际的招标项目，让学员模拟一回专家来打分。

三、评标过程揭秘

1、棘手问题处理流程；

2、主观客观分。

案例：主观客观分的区别对待

案例：某真实安保评标报告解析

案例模拟2：结合刚掌握的主管分客观分内容，对案例模拟1进行再深化。

小组讨论和分享：评标揭秘完了，从投标人角度，觉得决定中标结果的关键因素有哪些？

导入： 提问调研互动（不中标是被废标的多还是打分低的多）

第三讲：招标文件剖析

一、无所不能的招标文件

1、招标人的采购意图；2、投标人编制投标文件的依据；3、评标委员会的评审依据。

案例：评标现场发现评分标准不科学怎么办

二、招标文件的标准模板

1、工程类;2、货物类;3、服务类。

三、招标文件的结构

1、招标文件的形式结构

1）招标公告；2）投标人须知（前附表）；3）评标办法；4）合同格式条款；5）供货要求；6）投标文件格式。

2、招标文件的逻辑结构

1）资格条件；2）实质性条款；3）评分办法。

实战模拟：制定一份简易版评分办法

四、评分办法剖析

1、形式结构

1）价格分的种类和设置方法；

案例：各种“花式”价格分设置办法

2）商务分的种类；3）技术分的种类。

2、逻辑结构

1）客观分；2）主观分。

案例：主观分和客观分评委打分时的区别对待

第四讲：投标文件的三重境界

讨论和分析：投标文件常见错误汇总并及原因分析

一、投标文件的档次

1、不违法

1）围标和串标；

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：同一计价软件引起的串标认定

2）法律约定违法的情况。

2、不废标

1）法律约定投标被废标的情况；

案例：常规废标情况汇总

2）招标文件中的废标项；

案例：隐藏在招标文件中各种废标项汇总

3、得高分；4、中标。

二、投标文件的形式要求

1、目录

2、商务部分

1）资质证明材料;2）业绩证明材料;3）投标报价明细表；4）商务条款响应表;5）其它。

3、技术部分

1）技术方案;2）技术条款偏离表;3）项目施工组织及人员安排；4）售后服务与培训方案;5）其它。

案例分析：针对广西招标文件特点，对一份招标文件现场进行分析

三、投标文件的逻辑要求

1、资格要求;2、实质性条款;3、评分材料。

1）响应性材料；2）证书证明型材料；3）资料证明型材料；4）方案证明型材料。

案例模拟：针对一份招标文件，列出投标文件目录和主要结构框架

第五讲：投标文件编制的四大要领

一、一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1、完整流程展示；

1）流程图;2）细节注意点。

2、标书分析会；

1）是否质疑;2）是否投标。

案例分析：招标文件中主要不合理条款汇总及应对策略分析

3、人员分工和时间节点。

1）人员分工；2）时间节点。

二、两个原则

1、2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

1）为什么要分类;2）怎么分类;3）投标时常见准备材料指导。

案例：信用证明/无行贿犯罪记录/银行资信证明

2、互审原则

案例：一份总是出错的评标报告

1）互审原则；2）互审注意事项；3）互审检查表。

三、三个技巧

1、评标便利性

1）资格条件自查索引表;2）评分项自查索引表;3）注意事项。

案例：自我标榜，适得其反

2、阅标冲击力

1）格式排版；2）图表文并茂；3）颜色搭配；4）厚薄问题。

3、评分卡位度

1) 付款条件更优；2）交货期更优；3）售后服务/培训承诺更优。

四、四个重点

1、重点针对评分办法中的分数分布点

1）价格分；2）客观分；3）主观分。

2、报价的四种因素

1）成本因素；2）对手因素；3）客户因素；4）占位因素。

案例：零元中标

3、不要遗忘附件和清单中的内容

4、不要虚假应标

1）作假要不得；2）有条件答应。

案例：哑巴吃黄连，有苦说不出

第六讲：招投标电子化

一、招投标电子化

1、目前形势和发展趋势；2、电子化流程介绍。

视频案例：电子化招标流程

二、电子投标流程

1、网上报名和购买标书；

2、网上上传投标文件；

1）电子签名；2）文件加密和解密。

3、网上开标；

4、电子评标。

第七讲、异议质疑投诉技巧及方法

一、异议质疑投诉好不好

1. 古训

1）以和为贵；2）天时地利人和。

2. 现实

1）比例逐年上升；2）适时反击。

3、大环境

1）流程越来越规范；2）渠道越来越畅通；3）意识越来越强烈。

二、异议质疑投诉成功率高不高

1、异议质疑投诉的成功率不高

2、不高的原因是什么

讨论：全体讨论为什么成功率不高

1）监管部门不作为；2）法律法规不熟悉；3）质疑流程不规范；4）调查取证难。

3、如何提高成功率

1）熟悉精通法条；2）规范异议质疑流程；3）掌握确凿证据；4）运用战略战术。

三、为什么要异议质疑投诉

讨论：异议质疑投诉的目的有哪些

1、更改结果

1）招标公告阶段；2）开标阶段；3）中标结果公示阶段。

2、寻求补偿

1）投标人补偿；2）招标人补偿。

3、建立关系

四、如何减少不必要的异议质疑投诉

1、没有证据的不告

1) 应答是响应但其实不满足怎么办；2）材料造假怎么告。

2、法律理解不到位不告

1）什么是虚假应标；2）什么是串通投标。

案例：投标人互为股东算串标吗

案例：投标人互为高管算串标吗

五、如何判定监管部门的判决尺度

1、政府监管部门的判决倾向（可以通过以往案例来判断）

1）是通过书面还是有调查取证；2）从严还是模棱两可。

2、政府监管部门的专业水平

3、招标代理机构和招标人的市场口碑

第八讲：与异议质疑投诉相关法律知识点讲解

一、财政部94号令讲解

1. 总则

1）受理主体；2）时间要求。

2、异议质疑相关

1）一次性；2）资格；3）不涉及商业秘密。

案例：什么叫做一次性提出

3、投诉相关

1）诉求；

案例：诉求不对带来的驳回

2）投诉条件；3）投诉受理；

4）投诉审查；

案例：书面审查的意思

5）投诉处理层级；6）投诉处理结果。

4、可以异议质疑投诉的内容

1）采购文件；2）采购结果；3）采购过程。

二、合格投标人的规定

1、政府采购法二十二条；

案例：什么叫做重大金额的罚款

2、实施条例第九条；3、实施条例第十七条；4、实施条例第十九条。

三、中小微企业的认定（残疾人、监狱）

1、认定标准；2、认定部门；

3、2011-300号文讲解。

1）行业分类；2）从业人员；3）规模标准。

大家来找茬：你的企业属于小微吗？

四、其他相关规定

1、规模指标；

案例：这些要求算不算规模指标

2、歧视性、倾向性条款；

案例：这些要求算不算歧视性条款

3、单一来源采购规定；

4、同品牌、同型号的规定。

第九讲、质疑投诉实操

一、质疑函、投诉函实操演练

1）如何引用法律依据；2）如何给出正当诉求；3）多客观、少主观。

演练完毕给出参考模板

二、常用话术

1、和招标代理机构的常用话术；2、和采购人的常用话术。

三、实用工具

1、质疑投诉点汇总表；2、质疑投诉重要法律依据汇总表。

总结与复盘